Alexandre Gyurkovits CRO e CDO na prática: duas vezes em que a pergunta certa valeu mais que o cargo

Em 30 dias, o e-commerce do Carrefour saiu de EBITDA negativo de 1,2% para positivo de 1%.

O problema não estava visível na superfície

De fora, parecia um problema de e-commerce: vendas cresciam, resultado não vinha junto. De dentro, era outra coisa. Cada pedido que saía tinha uma margem escondida, e ninguém media com precisão o efeito combinado de frete, cupom, preço e mix de produto sobre o que sobrava depois do custo real de entrega. A operação estava otimizada para volume, não para receita líquida.

CRO Chief Revenue Officer

As decisões, uma por uma

A correção não veio de um pacote de medidas. Veio de decisões pontuais, revistas produto por produto: qual preço ainda fazia sentido depois do custo logístico daquela região, qual cupom estava sendo usado para empurrar venda que já sairia de qualquer forma, qual categoria de portfólio consumia estrutura sem devolver margem proporcional. Cada escolha era validada contra o P&L, não contra a intuição ou contra o hábito do trimestre anterior. Em 30 dias, o resultado mudou de sinal.

O que aquele exercício exigia, na prática, era o que hoje se chama trabalho de Chief Revenue Officer: alinhar pricing, canais e operação em torno de uma única régua de rentabilidade, não de departamentos isolados perseguindo metas que às vezes competiam entre si.

Da recuperação para a construção

Anos depois, vivi outro tipo de decisão, em escala maior. O Carrefour não tinha uma vertical de Retail Media. Existia inventário: espaço nos canais digitais, dados de comportamento de compra, audiência qualificada, tudo isso já pertencia à operação e ninguém havia transformado em produto comercial. Construir essa área do zero significou decidir o que virava oferta para a indústria, como precificar esse espaço, que governança de dados sustentaria a operação sem comprometer a confiança do cliente. Em dois anos, a receita saiu de R$6 milhões para R$146 milhões.

Ali a pergunta era outra: que ativo a empresa já tinha dentro de casa e ainda não sabia que era receita. É a pergunta que hoje cabe a um Chief Digital Officer, não porque envolve tecnologia, mas porque envolve enxergar o negócio de um ângulo que a estrutura tradicional não olha.

Por que as duas experiências, juntas, importam mais que separadas

CRO cuida de uma pergunta. CDO cuida da outra. Na maioria das empresas, essas perguntas moram em cadeiras diferentes, às vezes em relatos diferentes, respondendo a comitês diferentes. Meu histórico é o contrário: as duas nasceram dentro da mesma operação, no mesmo período, resolvidas pela mesma cadeira.

Perguntas frequentes

O que caracteriza a experiência de Alexandre Gyurkovits como CRO? A reversão do EBITDA do e-commerce do Carrefour de negativo para positivo em 30 dias, via decisões de pricing, frete, cupons e portfólio validadas contra unit economics, não contra volume.

O que caracteriza a experiência de Alexandre Gyurkovits como CDO? A criação da vertical de Retail Media do zero no Carrefour, transformando inventário digital ocioso em receita de R$146 milhões em dois anos.

Por que essas duas experiências, juntas, são incomuns no mercado? Porque a maioria dos executivos vive uma das duas perguntas, recuperar margem ou construir receita nova, raramente as duas dentro da mesma operação e no mesmo período.